Wie läuft ein Immobilienverkauf ab?

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Jährlich wechseln in Deutschland mehrere Tausend Immobilien den Besitzer. Dabei stellt der Hausverkauf einen komplexen Prozess dar, der viele Organisationsphasen mit sich bringt. Insgesamt wird der Immobilienverkauf in vier verschiedene entscheidende Phasen unterteilt: die Vorbereitung, die Preisermittlung, die Werbung und der Verkauf.

Da es zahlreiche Faktoren gibt, die Sie beim Hausverkauf beachten sollten, ist das Erstellen oder Hinzuziehen einer Hausverkauf-Checkliste in einem möglichst frühen Stadium des Vorhabens wichtig. So kann sich der Hausverkäufer über eventuell fehlende Dokumente informieren und diese beantragen. Mit diesem Artikel wollen wir Ihnen die vier Phasen eines Immobilienkaufs näherbringen und veranschaulichen:

Inhalt:

Wie läuft ein Immobilienverkauf ab?

Phase 1: Die Vorbereitung für den Hausverkauf

Phase 2: Die Preisermittlung für den Immobilienverkauf

Phase 3: Werbung für das zu verkaufende Haus – Marketing als A und O

Phase 4: Der Verkauf der Immobilie

Fazit: Hausverkauf mit Hindernissen?

Phase 1: Die Vorbereitung für den Hausverkauf

Die ersten Schritte sind für den Immobilienverkauf elementar, weil sie über den Auftritt des Verkäufers sowie dessen Grundstück und Haus entscheiden. Daher ist eine umfassende Planung nötig. Als Verkäufer sollten Sie zunächst die Entscheidung treffen, für welche Zielgruppe das Haus geeignet ist. Auch Fragen wie „Wo und wie soll ich das Haus kaufen?“ sind bereits zu Beginn des Prozesses zu beantworten.

Aufgrund der Komplexität des Ablaufs eines Hausverkaufs sollte sich der Hausverkäufer darüber informieren, einen Makler zu engagieren. Dieser ist vor allem dann sinnvoll, wenn wenig Zeit und Expertise in Bezug auf Immobilien und deren Marketing vorhanden ist. Auch bei der Preisermittlung und Schätzung durch Gutachten kann ein Immobilienmakler effizient unter die Arme greifen. Sie sollten dennoch beachten, ein finanzielles Budget für die Maklerrechnung einzuberechnen.

Je nachdem, ob der Hausverkauf privat oder durch einen Makler vollführt wird, ist das Aufstellen eines Zeitplans von Vorteil. Bereits an dieser Stelle kann der Verkäufer eine wichtige Aufgabe an den Makler weitergeben. Die Zeitplanung beinhaltet einerseits die Vorbereitung und Beantragung aller benötigten Materialien, die Renovierung und Sanierung baufälliger Hauselemente, das Leer- und Aufräumen des Gebäudes, die Planung der Besichtigungstermine, die zeitlichen Faktoren im Verkaufsprozess sowie den eigentlichen Vertragsabschluss. Als Privatverkäufer kommt dahingehend eine große Verantwortung auf Sie zu, damit ein gutes Ergebnis resultieren kann.

Wie läuft ein Immobilienverkauf ab?

Für den Ersteindruck vereinbart der Immobilienverkäufer zunächst einen Termin mit einem Makler. Dieser macht sich vor Ort ein Bild und kann erst dann einen realistischen und gut umzusetzenden Zeitplan erstellen. Wenn der Hausverkauf eilt, ist es sinnvoll, früh genug auf die Suche nach einem Makler zu gehen und die Dringlichkeit zu verdeutlichen.

Als relevanter Teil der Vorbereitung müssen Sie Dokumente suchen, ordnen und/oder beantragen. Auch diese Aufgabe kann der Immobilienmakler zu großen Teilen übernehmen.

Für einen erfolgreichen Hausverkauf werden folgende Dokumente benötigt:

  • der Bauplan der Immobilie mit allen Grundrissen
  • der Lageplan, z. B. von Elektroleitungen, Wasserrohren, tragenden Wänden
  • der Grundbuchauszug, der das Eigentum widerspiegelt
  • die Nebenkostenübersicht, unter anderem auch für Rückschlüsse auf den ebenfalls benötigten Energieausweis
  • Liste aller Modernisierungen und Renovierungen im größeren Sinn
  • Versicherungsunterlagen, vor allem in Bezug auf Brandschutz

Neben den hier aufgeführten Dokumenten können Sie auch weitere Pläne individuell einbeziehen. Für zukünftige Inserate sind zudem hochwertig angefertigte Bilder der Immobilie von hoher Relevanz. Sie sollten einen ersten detaillierten Blick in das Innere gewähren und somit bestimmte Zielgruppen in den Fokus rücken. Mittlerweile sind bei Online-Inseraten auch 360-Grad-Rundgänge möglich, bei denen mit einer bestimmtem Kameratechnik ein 3D-Raum für potenzielle Käufer erschaffen wird. Dadurch kann eine erste virtuelle Besichtigung stattfinden.

Immobilienverkauf

Im Sinne des Zeitplans sollten Sie den Zustand des Gebäudes und des Grundstücks überprüfen. Nur, wenn möglichst viele Mängel bereinigt worden sind, kann ein zufriedenstellender Verkaufspreis erreicht werden. Für den Verkäufer ist daher die Schätzung des Gebäudes von hoher Wichtigkeit. Reparaturen und Instandsetzungsmaßnahmen Sie früh beginnen und beenden. Auch ein ordentliches und sauberes Ambiente kann den Verkaufserfolg erheblich steigern.

Zur weiteren Vorbereitung und Beachtung des Zeitplans gehört auch die sinnvolle Vereinbarung von Terminen sowie die Möglichkeit des Kennenlernens der Immobilie. Ein Immobilienmakler kann diesbezüglich auf eine breit gefächerte Datenbank mit potenziellen Kunden zugreifen.

Phase 2: Die Preisermittlung für den Immobilienverkauf

Damit ein Hausverkauf reibungslos verläuft und viele geeignete Interessenten gefunden werden können, sollte der Verkäufer der Immobilie eine Wertermittlung durchführen lassen. Diese bestimmt einen realistischen Kaufpreis und bedenkt viele Faktoren, darunter die Lage, den Haustyp, das Alter des Gebäudes, die Bauqualität, den Zustand, die Ausstattung und den aktuellen Marktwert.

Ein Privatverkauf hat den deutlichen Vorteil, dass der Preis oft höher gesetzt wird als der eigentliche Wert des Hauses ist. Das liegt vor allem daran, dass der Verkäufer, vor allem wenn er selbst darin gewohnt hat, einen erhöhten emotionalen Wert zu dieser Immobilie aufgebaut hat. Ein Makler beziehungsweise ein geeignetes Gutachten beugt diesem Fehler vor.

Bei der Preisermittlung gibt es drei verschiedene Verfahren, wobei individuell im Sinne des besten Ergebnisses entschieden wird, welche Variante sich für die Immobilie des Verkäufers am besten eignet. Zur Wahl stehen die Sachwertberechnung, die Ertragswertberechnung sowie die Vergleichswertberechnung.

Innerhalb dieser Berechnung werden nicht nur positive Faktoren einbezogen, sondern auch Mängel festgestellt. Dies ist wichtig, weil die Mängel vor dem Verkauf entweder noch entfernt oder für den Verkaufspreis einberechnet werden müssen. Für den Immobilienmakler beginnt an dieser Stelle das Verhandlungsmanagement und die Schätzung des Hauswertes. Damit der Verkaufspreis sich an den Vorstellungen des Kunden orientieren kann, setzen Verkäufer den Preis grundsätzlich höher an – dadurch entsteht ein Spielraum für spätere Verkaufsverhandlungen.

Im weitesten Sinne ist bereits bei der Ermittlung des Preises darauf verwiesen, dass potenzielle Käufer über die nötigen Mittel der Finanzierung verfügen müssen. Dadurch kann die umfassende Marktwert-Analyse des Immobilienmaklers gemeinsam mit dem Verkäufer erfolgreich durchgeführt und eine bestimmte Zielgruppe angesprochen werden.

Phase 3: Werbung für das zu verkaufende Haus – Marketing als A und O

Schon in den ersten beiden Phasen des Hausverkauf Ablaufs bestand die Aufgabe, sich über die Zielgruppe für das zu verkaufende Objekt Gedanken zu machen. Das ist im Alleingang möglich, aber riskant. Spätestens wenn es um das Marketing geht, können Immobilienmakler mit ihrer Expertise die genau gewünschte Zielgruppe erreichen. Das ist besonders gut möglich, weil Makler-Datenbanken über zahlreiche Filter verfügen, anhand dessen Sie ideale Käufer finden können.

Falls der Wunsch des Käufers darin besteht, die Immobilie auf anderen Wegen zu inserieren, gehört eine Werbestrategie zum absoluten Muss. Daher erstellt der Makler zunächst ein Exposé mit allen wichtigen Informationen zum Kaufobjekt, entwickelt schließlich einen Anzeigentext und inseriert alle Inhalte zum Beispiel im Internet oder in Zeitungen.

Interessenten-Check und Kaufabschluss

Es folgt ein erster Interessenten-Check, bei dem sowohl der Makler als auch der Verkäufer vorbereitet sein sollten. Mögliche Fragen sollte der Verkäufer im Vorfeld klären und Anfragen beziehungsweise Anrufe von Interessenten schnellstmöglich beantworten. Bei Bedarf können Sie diese Aufgabe jedoch auch komplett an den Makler weitergeben. Um den weiteren Verlauf des möglichen Kaufs zu erleichtern, sollten Kaufinteressenten bereits alle wichtigen Auskünfte für den Hauskauf bereitlegen können. Darunter gehört auch die Information, ob die Interessenten sich die Immobilie überhaupt leisten können.

Wenn sich herausstellt, dass es für ein Kaufobjekt viele Interessenten gibt, sollten Sie Besichtigungstermine sinnvoll planen. Sie sollten in der Lage sein wichtige Unterlagen des Hauses bereitstelle zu können. Zudem ist für das Erreichen des Wunschpreises wichtig, die Vorteile des Hauses zu betonen. Dahingehend ist es aber auch wichtig, dass alle Parteien Mängel nicht umgehen, sondern offen ansprechen. Eine offene und ehrliche, aber sachliche Vorstellung der Räumlichkeiten kommt bei Kaufinteressenten besonders gut an. Der Immobilienmakler kann mit seiner Expertise und Vorbereitung weiterführende Informationen geben und beantwortet fachliche Fragen.

Deutliches Kaufinteresse zeigt sich oft dann, wenn alle nötigen Dokumente der Käufer bereits vorliegen. Dennoch steht das eigentliche Verkaufsgespräch inklusive der Preisverhandlung noch aus. Im Vorfeld hat sich der Verkäufer der Immobilie gemeinsam mit dem Immobilienmakler eine Schmerzgrenze gesetzt. Sollte der gebotene Preis unter diese Grenze fallen, zieht der Makler andere Interessenten in Betracht. Insgesamt muss auch in dieser Verhandlung der emotionale Wert des Hauses beim Verkauf außen vor bleiben. Dennoch kann der Verkäufer genügend Bedenkzeit bei Gegenangeboten für sich beanspruchen, damit Übersprungshandlungen vermieden werden können. Besonders gute Verhandlungen finden auch dann statt, wenn das Gebäude noch Einrichtungsgegenstände zu bieten hat. Eine schöne Küche kann beispielsweise einen deutlichen Verhandlungsbonus darstellen.

Phase 4: Der Verkauf der Immobilie

Selbstverständlich gilt: Eine Immobilie kann nur dann verkauft werden, wenn sich die beiden Parteien, Käufer und Verkäufer, schlussendlich auf einen Verkaufspreis geeignet haben. Erst dann kann der Makler einen Kaufvertrag mit allen wichtigen Informationen und Angaben der Käufer erstellen. Darauf sind zudem weitere persönliche Angaben, Informationen zur Immobilie, der Räumungstermin sowie der Kaufpreis festgesetzt.

Sämtliche Absprachen und kurzfristige Änderungen sind ebenfalls Teil des Vertrages und schützen vor allem den Käufer für die Zukunft. Dafür stehen im Kaufvertrag auch Angaben zum Grundbuch.

Schließlich muss der Verkäufer beziehungsweise Makler einen Notar konsultieren. Dieser liest die Vertragsgrundlagen im Beisein aller involvierter Parteien vor, klärt juristische Begriffe und noch offene Fragen und leitet schlussendlich alle weiteren Schritte ein. Es erfolgt der Eintrag ins Grundbuch, die Überweisung der Kaufsumme des Käufers an den Verkäufer und die Übergabe.

Erst bei der Schlüssel- und Hausübergabe erreichen den Käufer alle wichtigen Unterlagen. Die Übergabe wird dabei protokolliert, um juristisch auf der sicheren Seite zu sein. Der neue Hausbesitzer erhält unter anderem den Energieausweis, die Versicherungsunterlagen, die Abnahmeprotokolle und die Garantiebelege für im Haus verbaute technische Anlagen und Geräte. Damit ist der Hausverkauf beendet.

Immobilienkauf

Für den Hausverkäufer warten nach getaner Arbeit jedoch noch einige Aufgaben. Relevant ist zunächst, dass die Rechnungen des Maklers sowie des Notars zeitnah beglichen werden. Dieser Aspekt fällt bei einem Privatverkauf zwar weg, jedoch ist es sehr unwahrscheinlich, dass bei einem privaten Hausverkauf der ideale Verkaufspreis erzielt werden konnte. Zudem können für den Verkäufer Kapitalertragssteuern anfallen – dies ist jedoch nur der Fall, wenn zwischen dem Kauf und Verkauf der Immobilie weniger als zehn Jahre liegen.

Fazit: Hausverkauf mit Hindernissen?

Es ist deutlich geworden, dass Sie beim Hausverkauf viele Faktoren beachten müssen. Laien und Privatleute könnten vor vollendete Tatsachen gestellt werden und würden damit nur einen Bruchteil des eigentlichen Immobilienwertes erreichen. Die Beschaffung von Dokumenten kann teilweise mit Hindernissen verbunden sein, wenn diese zunächst beantragt werden müssen oder als verschollen gelten. Auch im Marketing gehört ein gewisses Fingerspitzengefühl dazu, damit sich möglichst viele Interessenten für ein Inserat interessieren. Der private Hausverkauf ist nur dann sinnvoll, wenn Expertise besteht und mehr Zeit eingeräumt werden kann. Die Konsultation eines Immobilienmaklers ist zwar mit einigen Kosten verbunden, erleichtern den gesamten Prozess jedoch ungemein.

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